專訪梅珊：多維布局創(chuàng)建母嬰行業(yè)重度垂直品牌

[導(dǎo)讀] 近日，貴州衛(wèi)視《品牌》欄目組和湖南長(zhǎng)沙新聞?lì)l道&女性頻道，先后專訪了貝備網(wǎng)總裁梅珊女士。在專訪中，梅珊說(shuō)：很多母嬰品牌商聽(tīng)不到用戶的聲音;母嬰行業(yè)拓展網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，不只是增加了渠道，更應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)工程，是從品牌、產(chǎn)品、生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)模式等多方面的整體變革。母嬰產(chǎn)品零售渠道只注重產(chǎn)品的銷(xiāo)售與流通，忽略了母嬰人群最需要的服務(wù)關(guān)懷;不要過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，以尖叫性產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造價(jià)值;品牌踐行重于品牌營(yíng)銷(xiāo)，這才是品牌的真諦。

10月22日中午，湖南長(zhǎng)沙新聞?lì)l道&女性頻道，對(duì)貝備網(wǎng)總裁梅珊女士進(jìn)行了專訪，圍繞創(chuàng)新改變生態(tài)，母嬰行業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下如何重度垂直的話題，“貝備智慧整合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái)”提供了最好的釋解。專訪結(jié)束后，雙方就未來(lái)的戰(zhàn)略合作達(dá)成共識(shí)，雙方著力將傳統(tǒng)媒體與新興媒體的資源相互對(duì)接，從而為更多的母嬰品牌商服務(wù)。

在10月24號(hào)下午將要舉行的 “中國(guó)(長(zhǎng)沙)中部孕嬰童高峰論壇”，線上母嬰平臺(tái)貝備網(wǎng)總裁梅珊女士將與傳統(tǒng)線下平臺(tái)大咖代表咿呀董事長(zhǎng)鄧達(dá)女士華山論劍，就母嬰品牌是否需要互聯(lián)網(wǎng)化展開(kāi)激烈對(duì)陣，屆時(shí)，長(zhǎng)沙新聞?lì)l道將現(xiàn)場(chǎng)全程直播，眾多行業(yè)品牌管理層人士將會(huì)到場(chǎng)見(jiàn)證這一精彩時(shí)刻!

另外，貝備網(wǎng)與長(zhǎng)沙嘉麗購(gòu)電視銷(xiāo)售通路亦達(dá)成戰(zhàn)略合作意向，形成三屏合一的多元流量入口與立體銷(xiāo)售通路。貝備網(wǎng)通過(guò)在母嬰零售業(yè)態(tài)的多維布局，優(yōu)勢(shì)媒體戰(zhàn)略合作的傳播資源，立志打造永不落幕的貝備辣媽購(gòu)物節(jié)!

貝備網(wǎng)模式創(chuàng)新 破局母嬰電商行業(yè)

從年初母嬰垂直電商投建大潮中愈戰(zhàn)愈勇、一路拼殺出來(lái)的貝備網(wǎng)，在業(yè)界一直以革新行業(yè)、創(chuàng)新模式著稱。貝備網(wǎng)在全國(guó)17個(gè)省市的辣媽社群、全員社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)、辣媽社區(qū)電商、貝備辣媽節(jié)、多家衛(wèi)視的節(jié)目冠名以及金鴿獎(jiǎng)的公益合作……這些創(chuàng)新之舉完全不同于當(dāng)下電商行業(yè)“賠錢(qián)賺吆喝”的經(jīng)營(yíng)行為，全新的模式和經(jīng)營(yíng)路徑，成為母嬰行業(yè)拓展的典范。而貝備網(wǎng)總裁梅珊的鮮明個(gè)性，優(yōu)雅干練的辣媽范，也成為整個(gè)母嬰行業(yè)創(chuàng)業(yè)群體的優(yōu)秀代表。

隨著網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的成熟，母嬰行業(yè)這個(gè)零售細(xì)分品類(lèi)，越來(lái)越感受到來(lái)自網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的壓力與誘惑。京東重拳推出的母嬰自營(yíng)平臺(tái)、蘇寧易購(gòu)收購(gòu)紅孩子、央廣傳媒集團(tuán)與貝備網(wǎng)戰(zhàn)略合作，一波一波的行業(yè)動(dòng)作，讓母嬰品牌商開(kāi)始反思，是否應(yīng)該繼續(xù)把電子商務(wù)當(dāng)成一個(gè)單純的銷(xiāo)售渠道?各類(lèi)以低價(jià)著稱的網(wǎng)銷(xiāo)平臺(tái)不斷提升網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)成本，再通過(guò)頻繁的大促活動(dòng)壓縮商家的利潤(rùn)空間保證平臺(tái)自身的消費(fèi)族群，母嬰品牌商面臨的困境是：做電商?賠錢(qián)!不做電商?等死!而各類(lèi)OEM廠商藉此零售業(yè)變革的機(jī)遇，彎道超車(chē)，紛紛劍指網(wǎng)購(gòu)，依托產(chǎn)品生產(chǎn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)，利用國(guó)際大牌加工企業(yè)的名頭，征戰(zhàn)母嬰零售市場(chǎng)。為此，母嬰行業(yè)呈現(xiàn)出的是，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)低價(jià)為王，而傳統(tǒng)市場(chǎng)又毫無(wú)建樹(shù)。這樣的局面，讓諸多母嬰廠商一籌莫展。

母嬰行業(yè)的電商之路難在哪里？為什么難？

母嬰行業(yè)的問(wèn)題很復(fù)雜，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要求高、時(shí)效性要求高、核心資源如產(chǎn)品技術(shù)和消費(fèi)者的競(jìng)爭(zhēng)都比較激烈、行業(yè)企業(yè)模式趨同以及行業(yè)性虧損狀態(tài)，這么多問(wèn)題本身已經(jīng)讓母嬰行業(yè)疲于應(yīng)對(duì)，而新興網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)頻繁的低價(jià)促銷(xiāo)行為讓消費(fèi)者以價(jià)格論購(gòu)買(mǎi)，老客戶的維護(hù)成本極高，商家也索性以低價(jià)沖量、消化庫(kù)存為主，這樣的惡性循環(huán)加重了母嬰網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)劣幣驅(qū)逐良幣的態(tài)勢(shì)，因此有品牌意識(shí)的母嬰廠商普遍意識(shí)到危機(jī)的存在，但又沒(méi)有一個(gè)網(wǎng)銷(xiāo)平臺(tái)可以支持他們做出改變。貝備網(wǎng)的出現(xiàn)，有效助力品牌商走出這一困境，在今年7月23日的貝備網(wǎng)招商會(huì)上，貝備網(wǎng)的模式一經(jīng)推出就得到業(yè)界響應(yīng)，一次性簽約了22家戰(zhàn)略合作的大客戶。

梅珊說(shuō)：電子商務(wù)不是一個(gè)渠道，而是一個(gè)從品牌、產(chǎn)品、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)電商化多方面進(jìn)行的系統(tǒng)工程。目前的母嬰行業(yè)，存在產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)度激烈、品牌識(shí)別度不高、營(yíng)銷(xiāo)資源限制，尤其在跨平臺(tái)資源整合上有不足、營(yíng)銷(xiāo)能力不足等問(wèn)題。

品牌踐行重于品牌營(yíng)銷(xiāo)

貝備網(wǎng)在8月下旬開(kāi)始，開(kāi)展了全員社會(huì)化產(chǎn)品銷(xiāo)售，取得了可喜的成績(jī)。在不斷摸索利用新型的零售工具、社會(huì)化媒體工具的同時(shí)勇于實(shí)踐，嘗試各種社交屬性極強(qiáng)的銷(xiāo)售活動(dòng)，不以價(jià)格為主，而更多的利用微信，微博等社交工具，通過(guò)人與人之間的實(shí)際溝通開(kāi)展銷(xiāo)售工作，在9月中下旬的辣媽節(jié)上，貝備的全體員工與貝備的老客戶通過(guò)微信群，貝備網(wǎng)APP，貝備網(wǎng)微博開(kāi)展了的一次購(gòu)物PARTY，一個(gè)辣媽選中一個(gè)商品，一群辣媽評(píng)價(jià)，更多辣媽購(gòu)買(mǎi)，瞬間引爆銷(xiāo)量的同時(shí)，大家在輕松愉悅的環(huán)境中感受著購(gòu)物社交的樂(lè)趣。

“每一個(gè)企業(yè)，都有一個(gè)品牌的夢(mèng)想，品牌讓企業(yè)更有生命力，讓產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力，我們的一個(gè)觀點(diǎn)就是品牌即品類(lèi)。從整個(gè)品牌踐行上，通過(guò)傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體、移動(dòng)聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，讓品牌與用戶有效互動(dòng)。綜合提升品牌力、產(chǎn)品力、渠道力，降低企業(yè)成本，提高綜合營(yíng)銷(xiāo)能力。不過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，以尖叫性產(chǎn)品帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，為用戶創(chuàng)造價(jià)值，才是品牌的真締，品牌踐行重于品牌營(yíng)銷(xiāo)，要做用戶畫(huà)像，不要把一件商品賣(mài)給所有人，找到消費(fèi)者是誰(shuí)?在哪兒?如何來(lái)溝通?找到目標(biāo)用戶的語(yǔ)境，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。”梅珊說(shuō)

多維布局貝備創(chuàng)建智慧母嬰F2M系統(tǒng) 讓母嬰品牌商聽(tīng)到消費(fèi)者的聲音

“傳統(tǒng)電商就是你給我產(chǎn)品， 然后加價(jià)后帶給用戶，品牌商聽(tīng)不到用戶的聲音，母嬰行業(yè)冷冰冰的產(chǎn)品如何給母嬰人群溫暖的擁抱?” 貝備網(wǎng)梅珊一語(yǔ)道破母嬰困境的根源。

打開(kāi)各個(gè)售賣(mài)母嬰產(chǎn)品的網(wǎng)銷(xiāo)平臺(tái)，低價(jià)、大促、折扣一直是主流內(nèi)容，消費(fèi)者面對(duì)品類(lèi)繁多的商品手足無(wú)措，稍不謹(jǐn)慎就跌入了數(shù)字游戲的陷阱。媽媽們一方面照看寶貝已經(jīng)精疲力盡，另一方面，還需要把自己變成半個(gè)專家才能解決生活所需，這就是母嬰人群最真切的麻煩�，F(xiàn)有的母嬰產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，包括電商渠道，更多的僅僅注重有形產(chǎn)品的提供，卻忽略無(wú)形服務(wù)的提供;對(duì)品牌商來(lái)說(shuō)沒(méi)有辦法去了解用戶，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)不了解不信任產(chǎn)品，產(chǎn)品與服務(wù)失衡。

梅珊說(shuō)：“貝備網(wǎng)就是要讓品牌商與用戶直接連線，讓產(chǎn)品可追溯。這樣我們通過(guò)全網(wǎng)的用戶數(shù)據(jù)及產(chǎn)品數(shù)據(jù)，對(duì)商家品牌、產(chǎn)品、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行指導(dǎo)，提升其品牌價(jià)值。同時(shí)，貝備網(wǎng)重點(diǎn)滿足當(dāng)下若干形態(tài)的母嬰網(wǎng)站均無(wú)法同時(shí)滿足的消費(fèi)者便利購(gòu)買(mǎi)、可交流可咨詢的服務(wù)需求。”

貝備網(wǎng)通過(guò)多維布局，為創(chuàng)建母嬰行業(yè)重度垂直品牌搭建了優(yōu)質(zhì)的生存環(huán)境，也為母嬰行業(yè)的良性發(fā)展注入活力，相信在貝備網(wǎng)的支持下，母嬰品牌將借助新一輪的零售技術(shù)的引進(jìn)和零售業(yè)態(tài)的變革脫穎而出，任何商業(yè)力量都無(wú)法與趨勢(shì)抗衡，梅珊帶領(lǐng)貝備網(wǎng)洞察商業(yè)先機(jī)，銳意創(chuàng)新的商業(yè)模式將成為致力于創(chuàng)建母嬰品牌企業(yè)的最佳合作伙伴。

貝備智慧母嬰F2M系統(tǒng)解讀：智慧母嬰整合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái)，貝備智慧母嬰F2M系統(tǒng)，利用大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，分析用戶數(shù)據(jù)及需求，深度理解b（商家）和c（用戶），通過(guò)整合傳統(tǒng)媒體、互聯(lián)媒體、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為b端提供提高品牌力、產(chǎn)品力，渠道力的整體解決方案，讓渠道直達(dá)、媒體直達(dá)，讓用戶與品牌商建立最直接的鏈接通道，幫助傳統(tǒng)品牌商快速實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，對(duì)c端提供除有形產(chǎn)品外包含無(wú)形服務(wù)的社交服務(wù)平臺(tái)。”

以下是10月21日貴州衛(wèi)視品牌欄目對(duì)話貝備網(wǎng)總裁梅珊的精彩實(shí)錄：

提問(wèn)1、首先請(qǐng)梅總來(lái)進(jìn)行一下自我介紹，講一下貝備是誰(shuí)？

貝備的定位：智慧母嬰整合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái)，深度理解b(商家)和c(用戶)，通過(guò)整合傳統(tǒng)媒體、互聯(lián)媒體、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為b端提供提高品牌力、產(chǎn)品力，渠道力的整體解決方案，幫助傳統(tǒng)品牌商快速實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，對(duì)c端提供除有形產(chǎn)品外包含無(wú)形服務(wù)的社交服務(wù)平臺(tái)。傳統(tǒng)電商就是你給我產(chǎn)品， 加價(jià)帶給用戶，品牌商聽(tīng)不到用戶的聲音，我們通過(guò)F2M的智慧模式，利用大數(shù)據(jù)，將用戶數(shù)據(jù)反饋給品牌商，讓用戶與品牌商建立最直接的鏈接通道，讓一切信息對(duì)稱。

提問(wèn)2、大家都說(shuō)電商燒錢(qián)，你什么還要去做，基于什么樣的戰(zhàn)略思考呢？

從產(chǎn)業(yè)來(lái)看，母嬰是大消費(fèi)環(huán)境下的代表產(chǎn)業(yè);從貝備自身角度來(lái)講，戰(zhàn)略投資方有強(qiáng)大的媒體資源，母嬰品牌對(duì)媒體服務(wù)有巨大的持續(xù)需求;大消費(fèi)環(huán)節(jié)從實(shí)體店到電子商務(wù)的快速轉(zhuǎn)移;從用戶與產(chǎn)品角度看，需求未被滿足，產(chǎn)品與服務(wù)失衡，現(xiàn)有的母嬰產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，包括電商渠道，注重有形產(chǎn)品的提供，忽略無(wú)形服務(wù)的提供;互聯(lián)網(wǎng)的核心是解決信息對(duì)稱問(wèn)題，但是從目前的傳統(tǒng)企業(yè)還是從電商來(lái)看，尚未打通。對(duì)品牌商來(lái)說(shuō)沒(méi)有辦法去了解用戶，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)不了解不信任產(chǎn)品，我們要讓品牌商與用戶直接連線，讓產(chǎn)品可追溯。這樣我們通過(guò)全網(wǎng)的用戶數(shù)據(jù)及產(chǎn)品數(shù)據(jù)，對(duì)商家品牌、產(chǎn)品、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行指導(dǎo)，提升其品牌價(jià)值、效率、渠道以及提供便利、交流服務(wù)，目前有幾個(gè)形態(tài)的母嬰網(wǎng)站，不能同時(shí)滿足現(xiàn)有的用戶需求。

提問(wèn)3、針對(duì)母嬰行業(yè)的現(xiàn)狀分析，有哪幾個(gè)格局，有哪些不足？ 傳統(tǒng)母嬰品牌互聯(lián)網(wǎng)化的問(wèn)題有哪些？

現(xiàn)場(chǎng)品牌商及消費(fèi)者的調(diào)查：

百貨類(lèi)平臺(tái)：品類(lèi)齊全，銷(xiāo)售量大，以流量考察為主，以百貨思路在對(duì)待客戶，以有形產(chǎn)品為中心，缺乏基于母嬰養(yǎng)育周期的全面考慮，忽略了消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，缺乏消費(fèi)者之間的互動(dòng)

垂直：商品同質(zhì)化嚴(yán)重。

社區(qū)：資訊單一，信息陳舊，用戶粘性不高。

電商+社區(qū)：在渠道上缺乏以產(chǎn)品生命周期為出發(fā)點(diǎn)的支撐。

梅珊說(shuō)：在這個(gè)重度垂直、碎片化時(shí)代，我們針對(duì)的用戶是誰(shuí)，從細(xì)分到窄眾，我們針對(duì)的是職場(chǎng)白領(lǐng)媽媽，解決產(chǎn)品與服務(wù)失衡的問(wèn)題，注重產(chǎn)品的提供，也不能忽略無(wú)形服務(wù)的提供。

第一、用戶決策的思考點(diǎn)，我們要從消費(fèi)者的決策考慮他有什么疑慮，我能為他解決什么問(wèn)題?消費(fèi)者決策一般有幾個(gè)類(lèi)型，隨機(jī)決策、斟酌決策、審慎決策，所以企業(yè)需要找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話，出對(duì)價(jià)。不同的決策，給予不同的解決方案。

第二、在會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)方面，還處于粗放的階段，獲取新客的成本比較高，如何提高用戶粘性，提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，降低成本，是企業(yè)的另一個(gè)痛點(diǎn)。

第三、場(chǎng)景化創(chuàng)新，以內(nèi)容帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，我們應(yīng)該給他什么樣的思考?通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，可以解決非標(biāo)產(chǎn)品的消費(fèi)決策，為媽媽的決策提供依據(jù)。

第四、行業(yè)信息不對(duì)稱，通過(guò)技術(shù)手段，依據(jù)社會(huì)化場(chǎng)景，讓一切可追溯。

第五、流量魔咒，漏斗型流量魔咒，電商最大的成本，我們要通過(guò)內(nèi)容、社交的UGC(用戶生成內(nèi)容)來(lái)獲取用戶數(shù)據(jù)，通過(guò)大數(shù)據(jù)的分析來(lái)自造流量。

第六、溫度：流量思維要懂得商業(yè)思維，通過(guò)線上營(yíng)銷(xiāo)與線下活動(dòng)結(jié)合，通過(guò)線下的活動(dòng)讓數(shù)據(jù)更真實(shí)更立體，為媽媽們打造屬于自己的圈子。

第七、鏈接：O2O的產(chǎn)品與服務(wù)的融合，做異業(yè)聯(lián)盟。

提問(wèn)4、關(guān)于傳統(tǒng)品牌互聯(lián)網(wǎng)化，您這邊有一些什么樣的建議可以給到大家呢？

電子商務(wù)不是一個(gè)渠道，是一個(gè)系統(tǒng)工程，從品牌、產(chǎn)品、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)電商化多方面進(jìn)行。目前的母嬰行業(yè)，存在產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)度激烈、品牌識(shí)別度不高、營(yíng)銷(xiāo)資源限制，尤其在跨平臺(tái)資源整合上有不足、營(yíng)銷(xiāo)能力不足等問(wèn)題。

通過(guò)用戶行為的分析、對(duì)于競(jìng)品的了解、全網(wǎng)數(shù)據(jù)的解讀、行業(yè)的趨勢(shì)研究，貝備為他們制定策略，有策略后才知道，如何差異化定位，做好戰(zhàn)略選擇，如何進(jìn)行品類(lèi)創(chuàng)新。例如玩具，品牌集中度很低，玩具解決用戶什么問(wèn)題?需要心理學(xué)，對(duì)兒童生長(zhǎng)發(fā)育進(jìn)行研究，進(jìn)行跨界的資源整合。可以與早教結(jié)合，做一些創(chuàng)新。從整個(gè)品牌踐行上，通過(guò)傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，讓品牌與用戶有效互動(dòng)。綜合提升品牌力、產(chǎn)品力、渠道力，降低企業(yè)成本，提高綜合營(yíng)銷(xiāo)能力。相信，每一個(gè)企業(yè)，都有一個(gè)品牌的夢(mèng)想，品牌讓企業(yè)更有生命力，讓產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力，我們的一個(gè)觀點(diǎn)就是品牌暨品類(lèi)。

從母嬰的整個(gè)狀況來(lái)講，品牌集中度是不高的，如何讓你的客單價(jià)更高，如何提高品牌?必須要構(gòu)筑品牌戰(zhàn)略，不過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，以尖叫性產(chǎn)品帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，為用戶創(chuàng)造價(jià)值，才是品牌的真締。品牌踐行重于品牌營(yíng)銷(xiāo)。要做用戶畫(huà)像，不要把一件商品賣(mài)給所有人，找到消費(fèi)者是誰(shuí)?在哪兒?如何來(lái)溝通?找到目標(biāo)用戶的語(yǔ)境。品牌畫(huà)像，要以內(nèi)容帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，以?shī)蕵?lè)帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，幫助用戶愉快的去溝通。媒體碎片化，要找到細(xì)分人群，來(lái)溝通互動(dòng)，而不是你說(shuō)我聽(tīng)。為消費(fèi)者打造一種共情、溫暖、省心的社交生活服務(wù)平臺(tái)，這樣才能占領(lǐng)消費(fèi)者心智，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。