渠道下沉產(chǎn)品先行 京東日化類銷售逆襲三四線城市

一二線市場競爭日趨白熱化，但中國“多元化市場”的特性，令電商企業(yè)轉(zhuǎn)而在三四線市場“攻城略地”。在B2C領(lǐng)域，京東一向主打3C，不過，最新一組數(shù)據(jù)顯示，在三四線市場，京東個人護(hù)理類產(chǎn)品(以下簡稱：個護(hù))同比增長顯著，遠(yuǎn)超行業(yè)增速。在多數(shù)電商企業(yè)畏懼三四線市場的“戰(zhàn)線”過長、消費(fèi)習(xí)慣差異大的時候，京東是如何實(shí)現(xiàn)“逆襲”的呢?

“斬獲”三四線個護(hù)品類增速顯著

京東個護(hù)化妝包含面部護(hù)膚與香水彩妝、洗發(fā)護(hù)發(fā)、身體護(hù)膚、口腔護(hù)理、女性護(hù)理六大部分。2014年上半年，美妝板塊的增長最為強(qiáng)勁，自營護(hù)膚類同比增長243%，女性護(hù)理板塊增速第二，衛(wèi)生巾等女性護(hù)理用品同比增長超過149%。洗護(hù)板塊則穩(wěn)中有升，香皂品類則同比增長230%。在不少三四線城市，京東已經(jīng)成為個護(hù)消費(fèi)首選的網(wǎng)購平臺。

從品牌的角度觀察，隨著品牌本身對于三四線市場的深度耕耘，亦為平臺帶來了增長機(jī)會：伊卡璐、玉蘭油等平價個護(hù)品牌增長幅度高達(dá)170%;借助地方衛(wèi)視等媒體渠道對于國產(chǎn)護(hù)膚品牌不遺余力的推廣，國產(chǎn)護(hù)膚品牌亦取得高達(dá)400%以上的增量，如：珀萊雅同比銷售增長524.73%、韓束同比銷售增長413.8%。

渠道下沉產(chǎn)品先行

因?yàn)橄�費(fèi)群體更為分散，加上消費(fèi)能力、互聯(lián)網(wǎng)滲透率往往不及一二線城市，所以，三四線城市往往是電商企業(yè)想進(jìn)入，卻難進(jìn)入的區(qū)塊。不過，目前京東在三四線城市開拓收效顯著，大概可歸功于以下原因：

首先，京東“正品、低價”的品牌形象深入人心。隨著人們生活水平提高、生活節(jié)奏加快，消費(fèi)能力越來越高，然而三四線城市因?yàn)榇�理商層層分級，直接�?dǎo)致產(chǎn)品價格有所差異;加之分銷環(huán)境復(fù)雜，導(dǎo)致消費(fèi)風(fēng)險增大。京東一直以來堅(jiān)持塑造“正品、低價”的優(yōu)質(zhì)品牌內(nèi)涵，相比于其他電商平臺，京東這一形象已深入人心，三四線消費(fèi)者大部分已將京東作為購物首選平臺。

其次，京東的渠道下沉戰(zhàn)略切入時機(jī)較為恰當(dāng)。隨著電商市場的成熟，目前一二線城市已日趨飽和，三四線及下級城市發(fā)展空間更為廣闊。早在2013年底，京東集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO劉強(qiáng)東就前瞻性地提出“渠道下沉”戰(zhàn)略，之后，京東針對三到六線城市，發(fā)起了“大篷車百城行”活動，同時在重要“據(jù)點(diǎn)”刷墻體廣告。另一方面，微信購物、手機(jī)QQ移動端的布局，也為京東“下鄉(xiāng)”注入流量，從市場、產(chǎn)品、物流、移動端等方方面面著手布局，形成了全消費(fèi)鏈的良性閉環(huán)。

最后，差異化營銷。即使同為三四線城市，由于地理位置、消費(fèi)習(xí)俗、GDP收入的差異，各個市場之間的消費(fèi)差異依然巨大。京東依托于全品類布局，在大數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上注重更為精準(zhǔn)的差異化營銷，結(jié)合不同地區(qū)用戶需求，推送相對應(yīng)的產(chǎn)品;同時以大力度的優(yōu)惠直接回饋用戶，形成了較強(qiáng)的價格“剪刀差”效應(yīng)，點(diǎn)燃三四線城市消費(fèi)群體的網(wǎng)購熱情，也為電商普及長尾品類做了鋪墊。

總而言之，京東個護(hù)在三四線城市的增速表明，在多元化的區(qū)域市場中，三四線城市的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，較之一二線城市，不僅不能有絲毫懈怠，甚至還要做得更好，才能贏得更為廣泛的消費(fèi)群體。正品、低價，服務(wù)接地氣，可以相信，京東在三四線城市的電商探索，將打破信息消費(fèi)的“鴻溝”，讓每個人都享受平等、優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)購權(quán)利。

關(guān)于京東(JD.com)

京東(JD.com)是中國領(lǐng)先的自營式電商企業(yè)。公司致力于為顧客提供最好的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)體驗(yàn)。通過其內(nèi)容豐富且使用便捷的網(wǎng)站www.jd.com以及移動客戶端，京東以具競爭力的價格，向消費(fèi)者提供大量精選的正品，并通過可靠快速的配送服務(wù)將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。截至2014年3月，京東在其平臺上提供4020余萬庫存單元(SKU)的13大類產(chǎn)品。京東相信其擁有全國電商行業(yè)中最大的倉儲設(shè)施：京東在全國范圍內(nèi)擁有7大物流中心，在36座城市建立了86個大型倉庫，總面積達(dá)到150萬平方米，并擁有1620個配送站和214個自提點(diǎn)，覆蓋全國495個城市，配送人員均為京東員工。京東目前在43個城市提供保證當(dāng)天送達(dá)的“211限時達(dá)”服務(wù)，并在另外256座城市提供隔天送達(dá)的配送服務(wù)。