企業(yè)員工一攬子福利醫(yī)養(yǎng)供應(yīng)商泰康養(yǎng)老的蛻變史

2016年，五部委聯(lián)合印發(fā)“支持養(yǎng)老服務(wù)業(yè)加快發(fā)展指導意見”，由基本養(yǎng)老、企業(yè)年金、職業(yè)年金、商業(yè)養(yǎng)老等組成多支柱養(yǎng)老保險體系成為發(fā)展主流;加之稅優(yōu)健康保險產(chǎn)品落地，大病保險實現(xiàn)全覆蓋，全面激活了國家醫(yī)療保障市場。

發(fā)揮近20年的團體客戶服務(wù)經(jīng)驗，泰康的全資子公司泰康養(yǎng)老險公司成為泰康大健康戰(zhàn)略鏈條上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。依托健康、養(yǎng)老、保障三大板塊全面產(chǎn)品布局，泰康養(yǎng)老得以對接國家醫(yī)養(yǎng)三支柱保障體系，努力打造中國醫(yī)養(yǎng)保險市場第一品牌。

20年間，從團險部發(fā)展為員工福利事業(yè)部，拿到企業(yè)年金經(jīng)營資質(zhì)成立泰康養(yǎng)老全面負責泰康法人客戶業(yè)務(wù)，再到戰(zhàn)略延伸，創(chuàng)新B-B-C銷售模式,以法人團體為支點，發(fā)力健康保險領(lǐng)域，泰康養(yǎng)老的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品內(nèi)涵不斷豐富，為企業(yè)員工提供一攬子醫(yī)養(yǎng)福利解決方案的發(fā)展方向也逐漸清晰。

找到一路向前的方向

上世紀90年代的團險，可謂市場一枝獨秀，人身險保費收入占比曾一度達到八九成。泰康在1996年成立之初便設(shè)立了團險部，當年實現(xiàn)保費收入1.39億元，次年保費規(guī)模突破7億元。團險保費的快速成長，不僅為泰康走出北京，迅速在全國鋪設(shè)機構(gòu)奠定了基礎(chǔ)，也為泰康在大型企業(yè)中樹立了口碑。

彼時，中國正加速融入世界經(jīng)濟浪潮，企業(yè)客戶的需求愈來愈國際化，團險產(chǎn)品開始從單一的意外險發(fā)展到了包含意外、健康、養(yǎng)老等在內(nèi)的產(chǎn)品組合。泰康養(yǎng)老先后承保了多家企業(yè)的團體分紅保險和企業(yè)補充養(yǎng)老保險，并于2001年拿下了某企業(yè)的1億元團體分紅險，創(chuàng)造了泰康系統(tǒng)第一張過億元大單。

然而，隨著個人營銷和銀行保險的崛起，團險業(yè)務(wù)處于萎縮狀態(tài)，前景很不明朗，公司不斷找尋新的發(fā)展方向。2005年，泰康團險終于找到了商業(yè)模式的突破口——從團險部轉(zhuǎn)變?yōu)閱T工福利計劃事業(yè)部，不僅是換個牌子、換個稱謂，而是經(jīng)營理念、組織架構(gòu)、人員隊伍、銷售模式等都發(fā)生了改變。用陳東升的話講，“就是要建立專業(yè)化團隊，積累優(yōu)質(zhì)客戶，做中國最好的員工福利計劃供應(yīng)商。”團險保費規(guī)模自此開始水漲船高，2008年突破60億元，2015年突破90億元，一舉奠定了行業(yè)前三的市場地位。

相較每年數(shù)十億元的保費收入，泰康養(yǎng)老董事長李艷華更看重的是團隊專業(yè)能力的提升。員工福利計劃擴大了團險的服務(wù)范疇，保險成為載體，透過這個載體，泰康為企業(yè)提供的是包含意外及醫(yī)療風險保障、員工養(yǎng)老安排、健康管理咨詢、財務(wù)管理咨詢、人力資源管理咨詢、政策法規(guī)咨詢在內(nèi)的全套服務(wù)。10年的轉(zhuǎn)型發(fā)展，泰康養(yǎng)老鍛造了一支近5000人的專業(yè)隊伍，通過產(chǎn)品的創(chuàng)新和兢兢業(yè)業(yè)的服務(wù)，贏得了30余萬家企業(yè)客戶和8000余萬個人客戶的信賴。

代客理財考驗專業(yè)能力

上世紀90年代，我國開始逐步建立以三大支柱為支撐的養(yǎng)老保障體系。其中的第二支柱為企業(yè)及職工自愿建立的補充養(yǎng)老保險制度。由企業(yè)根據(jù)自身經(jīng)濟實力和經(jīng)濟狀況建立的養(yǎng)老金計劃就是第二支柱的典型代表，具有鮮明的法人業(yè)務(wù)特點，被視為企業(yè)員工養(yǎng)老補充的重要手段。

2007年8月10日，泰康養(yǎng)老保險股份有限公司正式成立。同年11月，泰康養(yǎng)老順利獲批拿到了受托和賬管兩項資格，加上泰康資產(chǎn)的投資資格，泰康三位一體的專業(yè)化年金服務(wù)體系架構(gòu)完備。泰康養(yǎng)老和泰康資產(chǎn)各自發(fā)揮專業(yè)所長，一個負責前端服務(wù)，一個負責后端投資。這樣的架構(gòu)最符合陳東升對養(yǎng)老金管理的設(shè)想，“養(yǎng)老金管理就是典型的代客理財，我們的核心就是專業(yè)、服務(wù)和投資，我們的服務(wù)不好，客戶就會把錢給別人;我們的投資回報低，客戶也會離我們而去。”

泰康養(yǎng)老在成立之初便確立“專業(yè)化”的發(fā)展方向，用專業(yè)服務(wù)去贏得客戶信賴。引進在北美及歐洲運行使用了20多年的CPAS管理系統(tǒng)，為大型客戶“量體裁衣”， 提供從方案咨詢與設(shè)計到日常運營再到后期服務(wù)的全流程個性化受托管理服務(wù)。而為中小客戶則建立“產(chǎn)品超市”，與不同機構(gòu)合作設(shè)計了10多款年金產(chǎn)品供企業(yè)自由選擇。2007年11 月，泰康養(yǎng)老與北京華遠集團公司簽下了獲得受托人資格后的企業(yè)年金第一單。次年3月，針對中小規(guī)模資金投資渠道的泰康養(yǎng)老第一個企業(yè)年金集合產(chǎn)品——泰康光大陽光開泰企業(yè)年金集合產(chǎn)品正式上市。

作為年金市場的后發(fā)者，泰康用9年的時間實現(xiàn)了規(guī)模的超越，近6年的年金投管規(guī)模增長了35倍，超越1200億元，躍至市場第二位，近5年受托規(guī)模年均復合增長率均超過了60%，受托管理企業(yè)已經(jīng)超過4000家，已經(jīng)建立了10個集合計劃產(chǎn)品，中標近55家一級央企年金項目，占到已建立年金央企數(shù)的60%以上。

2015年，國務(wù)院正式發(fā)布《機關(guān)事業(yè)單位工作人員養(yǎng)老保險制度改革的決定》，養(yǎng)老金“雙軌制”破冰。面對年規(guī)模逾千億的職業(yè)年金市場，泰康養(yǎng)老的目標明確——秉承“貼心、專業(yè)、主動、高效”的主動化服務(wù)理念，練好受托內(nèi)功，做好標準服務(wù)。

讓渡利益 把實惠還給客戶

法人客戶業(yè)務(wù)的養(yǎng)老險子公司模式出現(xiàn)后，平安、中國人壽、太平和泰康先后成立了獨立的養(yǎng)老險公司。經(jīng)過3年的商業(yè)模式摸索，2010年，陳東升決定將員工福利業(yè)務(wù)和法人客戶業(yè)務(wù)一并裝入泰康養(yǎng)老。一支隊伍既賣年金也賣團險，降低了公司的人力成本，也滿足了企業(yè)客戶“一攬子”員工福利需求，實現(xiàn)產(chǎn)品線對國家醫(yī)養(yǎng)第二支柱的全對接。同年，公司開始了在全國范圍內(nèi)的團隊組建工作，先后成立了28家分公司。

如果說第一次轉(zhuǎn)型將泰康的法人客戶業(yè)務(wù)悉數(shù)統(tǒng)歸，為泰康養(yǎng)老理順了組織架構(gòu)，培育了更快、更多吸引優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶的沃土，那第二次轉(zhuǎn)型，則被視為泰康歷史上的重大商業(yè)模式創(chuàng)新，喚醒了沉睡在法人客戶業(yè)務(wù)清單上的億萬個人客戶，他們是中國大陸日益增長的中產(chǎn)人群，擁有穩(wěn)定的家庭，體面的職業(yè)，希望能夠提早規(guī)劃未來健康、幸福、美滿的生活，是泰康最珍視的目標客戶群體。

2012年，“團購”風行消費品市場，如果能通過團體平臺，在依法合規(guī)的前提下，讓個人得到團購的優(yōu)惠保險保障與服務(wù)，何樂而不為呢?備受啟發(fā)的李艷華開始了大膽的嘗試，將保險服務(wù)從企業(yè)團體“鏈接”到員工個人，泰康內(nèi)部還給這種全新模式起了一個潮名——B-B-C(Business-Business-Consumer)。

為此，泰康養(yǎng)老還研發(fā)了專門的系統(tǒng)——彈性福利平臺，只要平臺跟企業(yè)的人力資源網(wǎng)絡(luò)對接好，銷售人員精準地向企業(yè)員工介紹了保險產(chǎn)品后，員工便可通過系統(tǒng)為自己和家人選擇產(chǎn)品。近3年來，泰康養(yǎng)老圍繞B-B-C模式研發(fā)了“健康有約”、“匯享有約”、“人生贏家”等若干款產(chǎn)品，平臺的威力也越來越大，規(guī)模保費收入從2014年的3億元，翻番達到2015年的6億元。

比起保費規(guī)模，B-B-C更重要的貢獻是業(yè)務(wù)品質(zhì)的提升和業(yè)務(wù)效率的優(yōu)化。它通過網(wǎng)絡(luò)平臺實現(xiàn)了產(chǎn)品和客戶的面對面，減少中間環(huán)節(jié)，降低交易成本，把利益最大限度地讓渡給了客戶。

發(fā)力健康險

打造企業(yè)員工醫(yī)養(yǎng)福利第一品牌

今年3月，兼具稅收減免和保障功能的個人稅優(yōu)健康保險首賣。泰康養(yǎng)老以法人業(yè)務(wù)背景涉足健康險，引起了媒體的高度關(guān)注。

其實，團體保險盡管是商業(yè)保險的一種類型，但和個險、銀保的市場化、個人化不同，它更具有準公共產(chǎn)品的社會性質(zhì)，與政府的社會管理職能關(guān)系更加緊密。團體保險的發(fā)展，除了實現(xiàn)投保團體與保險公司兩個主體的雙贏外，在更高層次上要服務(wù)于政府的社會管理。而已經(jīng)在團體養(yǎng)老和個人養(yǎng)老領(lǐng)域布局完成的泰康養(yǎng)老，緣何又盯上了健康保險市場呢?

陳東升在一次內(nèi)部會議中談到了泰康養(yǎng)老的發(fā)展方向，“美國最大的健康險公司——聯(lián)合健保，其50%的業(yè)務(wù)都來自于團體醫(yī)療，也就是美國人講的雇主醫(yī)療，企業(yè)拿錢、員工拿錢，國家給稅優(yōu)，如果健康險稅優(yōu)的政策真的落地了，團體保險會有巨大優(yōu)勢”。

2015年4月，泰康養(yǎng)老正式成立健康保險發(fā)展中心，開始全面對接稅優(yōu)健康險的研發(fā)和市場開拓工作，業(yè)務(wù)系統(tǒng)率先通過驗收，首批獲準經(jīng)營資格，全國首批上市銷售產(chǎn)品。與此同時，泰康養(yǎng)老還接盤了泰康人壽的大病保險開拓業(yè)務(wù)。隨著大眾對健康和醫(yī)療需求的提升，泰康養(yǎng)老健康保險業(yè)務(wù)收入一直突飛猛進。2012年17.8億元，2015年收入突破40億元，復合增長率超過30%。

李艷華和她的團隊經(jīng)過3個月的頭腦風暴，終于為健康險發(fā)展找到了方向——最健全的保障“金字塔”有三個支柱，國家社保、企業(yè)團體保障、個人商業(yè)保險，泰康養(yǎng)老要做的就是全力打入三支柱市場。

具體說來，第一支柱主要是政府醫(yī)保業(yè)務(wù)，包括城鎮(zhèn)職工、城鎮(zhèn)居民、新農(nóng)合、大病保險等板塊�！蛾P(guān)于加快發(fā)展商業(yè)健康保險的若干意見》的頒布，不僅創(chuàng)新了商業(yè)健康保險參與和服務(wù)國家醫(yī)改的模式，也拓寬了險企參與和服務(wù)的路徑。商業(yè)健康保險有可能覆蓋到全民事前預防、事中醫(yī)療、事后康復的健康和醫(yī)療全流程服務(wù)管理中，市場潛力和想象空間巨大。第二支柱是企業(yè)雇主健康險業(yè)務(wù)。泰康養(yǎng)老會以稅優(yōu)健康險為支點，挖掘企業(yè)和員工企補醫(yī)療、中高端醫(yī)療、團體長期護理、團體重疾等業(yè)務(wù)，滿足雇主及員工一攬子健康和醫(yī)療需求。第三支柱個人健康險業(yè)務(wù)。泰康則會針對不同客戶群體需求，創(chuàng)新健康險產(chǎn)品和服務(wù)，延伸至健康管理與服務(wù)市場。

“泰康20年，法人客戶業(yè)務(wù)一路走來很艱難，但是再艱難也會有路。走到今天，總算走出了一條中國的路、泰康的路，走出了一個創(chuàng)新的商業(yè)模式。”陳東升始終對泰康養(yǎng)老充滿期待。