美維口腔醫(yī)療CEO朱麗雅：民營口腔醫(yī)療還需要更多的資本涌入

改革開放四十年來，民營口腔醫(yī)療機構作為一股新興力量不斷發(fā)展壯大。

成立于2016年的美維口腔醫(yī)療集團(以下簡稱“美維”)，短短2年時間，憑借“事業(yè)合伙人”模式已經投資并購了維樂口腔等12家口腔連鎖品牌，在全國35座城市，擁有130家口腔醫(yī)院與門診部。

8月27日，《中國經營報》記者對美維創(chuàng)始合伙人兼CEO朱麗雅進行了專訪。

朱麗雅表示，基于“事業(yè)合伙人”模式，美維通過戰(zhàn)略投資、標準輸出、品牌管理三個維度賦能中國優(yōu)秀口腔品牌和專家，并實現個性化發(fā)展，這是美維探索出的一條第三種口腔業(yè)態(tài)發(fā)展之路，也是美維對中國傳統口腔診療連鎖模式的顛覆。

在朱麗雅看來，當前中國老百姓對于口腔治療的認知還遠遠不夠，口腔醫(yī)療行業(yè)也尚未形成標準化，而口腔診療過程對于感控和消毒要求非常高，中國口腔醫(yī)療服務產業(yè)的發(fā)展與國外相比仍存在較大差距，還需要更多的資本涌入，助力醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展。

開創(chuàng)第三種口腔業(yè)態(tài)

《中國經營報》：從2016年成立至今，短短兩年的時間，美維口腔醫(yī)療便在中國�？七B鎖品牌版圖中建立影響力，這是怎么做到的? 美維開創(chuàng)的第三種口腔業(yè)態(tài)是怎樣的?

朱麗雅：我覺得最主要還是跟模式有關�？谇恍袠I(yè)目前主要有兩種經營模式，一種是私人的牙科門診，另一種是牙科連鎖門診。但自己開門診速度很慢，一方面是拿牌照速度慢，尤其是在上海、北京等一線城市;另一方面是團隊培養(yǎng)和品牌積淀需要時間。比如在這個行業(yè)里面比較老的品牌，包括瑞爾、拜博等都是經歷了20多年的時間才達到現在的規(guī)模。所以，美維希望吸取兩種傳統牙科模式的優(yōu)點，既有連鎖的格局跟態(tài)勢，又能夠吸引優(yōu)秀的牙醫(yī)合伙人進入到體系內，幫助他們增強管理上的意識。最后我們探索出一條第三種口腔業(yè)態(tài)發(fā)展之路，就是基于“事業(yè)合伙人”模式，給中國優(yōu)秀的口腔品牌和專家賦能，然后實現個性化發(fā)展。這得到了行業(yè)的認可，很多優(yōu)秀的口腔連鎖品牌的創(chuàng)始人都愿意成為美維的“事業(yè)合伙人”，美維才能有今天的規(guī)模。

《中國經營報》：美維在選擇合伙人時有哪些要求?

朱麗雅：中國民營口腔發(fā)展到現在已有20多年了，在行業(yè)里面比較有名的區(qū)域口腔連鎖機構也基本發(fā)展了10年或者20年左右的時間。他們在當地擁有深厚的品牌積淀，客戶忠誠度高，利潤數據十分可觀。不過，受制于資金及技術儲備，以及人才引進、先進技術推廣、家業(yè)傳承等諸多因素，區(qū)域性口腔品牌在單體經營模式下，無論是管理模式還是技術水準均已呈現陳舊態(tài)勢。這些優(yōu)秀的口腔連鎖品牌，尤其是醫(yī)生背景出身的品牌創(chuàng)始人，將是美維理想的事業(yè)合伙人，我在這個行業(yè)里面工作了20年左右，所以對于這一領域有比較深的認知，哪些地方做得好，哪些品牌做的好，基本上比較了解。

美維全國品牌布局

《中國經營報》：目前美維已投資收并購12家口腔連鎖品牌，覆蓋北京、上海、南京、天津、成都、廣州、深圳等城市。這么多的品牌和地域，在管理上是否有難度?對于旗下品牌，美維如何賦能?被收購的口腔機構加入美維后，經營狀況有什么變化?

朱麗雅：坦白說區(qū)域越大，管理起來越費勁，包括租房、裝修、采購等各個環(huán)節(jié)都要嚴格把控。但是我們采用的是合伙人模式，基本上所有區(qū)域都是合伙制，都有股東，股東在管理上有自我驅動性。另外，國際上現在比較流行的一個口腔門診的管理模式叫DSO模式，美維模式與此類似，主要基于云平臺，做整個運營數據、診療流程、采購流程、財務庫存、固定資產的整合分析，通過這樣的管理軟件，系統可以去做整個的管控把握。

通過這樣的管理系統，去幫助旗下品牌把整個的接診流程、財務庫存、固定資產等進行規(guī)范管理，這些就是美維對它們的賦能。

被收購的口腔機構加入美維后最顯著的區(qū)別首先就是業(yè)績上的提升，基本上實現了業(yè)績的翻倍增長。第二個體現在合規(guī)管理上，包括員工的五險一金、稅務上的管理都往前邁了一大步�，F在在中國做企業(yè)不僅僅是為了自己，還要為了員工，做企業(yè)同樣需要聚人心，人是超越行業(yè)的真正驅動力。第三個就是做區(qū)域品牌再投資，不斷深耕，做到區(qū)域市場全覆蓋。

資本的涌入是好事

《中國經營報》：近幾年，民營口腔醫(yī)療機構呈現大踏步發(fā)展趨勢，但也呈現出連鎖品牌眾多，競爭內容較為一致、客流量不穩(wěn)定等現象。民營口腔醫(yī)療機構應該如何體現差異化，提高客戶忠誠度?

朱麗雅：實際上醫(yī)療這個行業(yè)沒有太多的差異化，更多的是營銷術語的差異化。比如前幾年種植牙出現各種營銷詞匯，像是納米之類的。坦白說，這種會誤導消費者。牙科治療的內容沒有多少花樣，只有幾個永恒的主題，包括舒適化、數字化、定制化等。我們現在所追求的差異化主要體現在數字化上面，能夠讓治療更簡便、更快捷、更微創(chuàng)，醫(yī)療就是做精、做透、做好，而不是將一些營銷的概念強加進去。

我認為當前牙科診療在技術上的差異化已經很小了，更多的可能是跟一些設備落后的小型門診有差異。而與公立醫(yī)院相比，主要是體現在個性化方面，同樣是補牙，我們希望盡量能做到更規(guī)范、更仔細。實際上很多人會忽略一點，口腔醫(yī)療對于感控和消毒要求非常高。很多疾病都可以通過口腔黏膜、唾液、血液傳播，因此口腔診療過程具有極高的傳染風險。我們洛陽的診所就會給每一個做種植的患者做體檢，一年內檢出好幾例患有梅毒的，這其實是必須要重視的。

美維希望為患者提供個性化解決方案，可以全療程守護客戶口腔健康，比如我們會要求在做任何診療前，都要做一個全口腔檢查，讓客戶知道自己口腔的整體健康狀況，盡管客戶來門診的目的只是拔個牙，但我們作為專業(yè)人士有必要告知客戶。

美維與DNV GL戰(zhàn)略合作簽約

《中國經營報》：口腔行業(yè)中，人才是關鍵，也是吸引資本的最重要因素。但是據海通證券研報顯示，國內口腔醫(yī)師人力資源嚴重短缺，供不應求。民營口腔醫(yī)療機構怎么去解決人才資源缺乏的問題?

朱麗雅：優(yōu)秀的人才肯定不好找，所以我們才有合伙人。好的牙醫(yī)一般到后續(xù)都不愿意再打工了，都自己創(chuàng)業(yè)，我們無非是順勢而為，讓這些優(yōu)秀的人才成為我們的合伙人，讓所有的牙醫(yī)在創(chuàng)業(yè)時更放心。所以美維實施三級股權激勵，搭建合伙人體系，從門診、城市到頂層，中間是有完整的上升路徑，這個體系可以解決他們身份、收益共享，甚至是家族繼承的問題。最后，美維十分重視文化的認同和凝聚，這個很少有企業(yè)會提出來。美維的企業(yè)文化中有兩句話永遠不會改變，也就是“一切與牙無關，一切與人有關”。

正是基于合伙人體系，美維放權給當地的事業(yè)合伙人，激勵合作伙伴充分運用當地的醫(yī)療團隊、運營管理、社會關系等累積來開拓市場，共同做大做強，實現人生價值和社會價值。

《中國經營報》：有觀點認為，口腔行業(yè)屬于暴利行業(yè)，商品價格與成本之間差距較大。但是我們注意到，國內幾家大型連鎖口腔醫(yī)院的盈利狀況并不樂觀，為什么會產生這種矛盾?

朱麗雅：坦白說私人牙科門診的利潤率一直很高，因為首先牙醫(yī)自己每個月只拿很少的工資;其次，私人診所的店面大多為自有房產，不涉及房租;第三，很多私人診所都是夫妻店，丈夫是醫(yī)生，妻子幫忙，又可以省去一筆工資;第四，診所內員工的五險一金，很多都是按照最低標準交，利潤當然很高。

但是，正規(guī)的口腔連鎖機構，尤其是在一二線城市的連鎖機構，不可能存在暴利的情況。較高的賦稅、巨額的運營投入都是不可能存在暴利的原因。

《中國經營報》：目前來看，口腔醫(yī)療行業(yè)還存在著資本盲目擴張的問題，各大資本跑馬圈地說明大家看好這個行業(yè)，但也有些風投盲目搶市場，對人才和技術的認知不足，只想掙快錢。你怎么看待口腔行業(yè)當下資本的“盲目”火熱問題?

朱麗雅：資本對于醫(yī)療行業(yè)的看好我認為是好事，如果沒有大量的資金涌入牙科，中國的小牙科門診能提升質量嗎?所以，首先我不認為大量的資金進入醫(yī)療不對，而且現在還不夠。站在醫(yī)生的角度，我覺得中國的醫(yī)療還需要更好，口腔只是當中很小的一部分。醫(yī)療跟民生息息相關，站在老百姓的角度，如果能花更少的錢享受到更優(yōu)質的治療當然更好，這還需要資本的支持，現在的投入遠遠不夠。