愛庫存：以裂變模式穿透消費(fèi)分級(jí) 跑贏社交電商時(shí)代

股市屢創(chuàng)新低、IPO過會(huì)率持續(xù)走低、募資難上加難……2018年，資本寒冬真的來了。在資本寒冬之下，愛庫存繼今年6月拿下5.8億元人民幣B輪融資后，又拿下了由創(chuàng)新工場，GGV紀(jì)源資本、眾源資本、黑蟻資本等知名投資機(jī)構(gòu)投資的1.1億美元B+輪融資。

短短幾個(gè)月里完成兩次融資，可見資本對(duì)愛庫存的看好。這種S2b2C的社交電商模式正在很好地適應(yīng)今天消費(fèi)分級(jí)的零售電商形態(tài)，讓不同的商品在不同城市、圈層、購買能力的消費(fèi)者手中，通過個(gè)性化傳播手段得到普及，幫助廠商完善供應(yīng)鏈管理進(jìn)而消滅庫存。

電商成本、效率、體驗(yàn)的萬有定律，在這里再一次得到了驗(yàn)證。

適應(yīng)社交裂變

社交電商這個(gè)賽道的紅利空間就在這1-2年之間，企業(yè)需要在短短的機(jī)遇窗口之中迅速融資、擴(kuò)大規(guī)模、改善技術(shù)，吸引買手和用戶，把社交電商從過去散兵游勇的微商化變得正規(guī)化。

像愛庫存這種提前展開兩輪融資的企業(yè)，等于早早儲(chǔ)備好了彈藥準(zhǔn)備過冬，應(yīng)對(duì)接下來更殘酷的戰(zhàn)爭。

三個(gè)月內(nèi)完成兩次融資，核心原因還是在于愛庫存的指數(shù)級(jí)增長趨勢(shì)。

2017年9月，愛庫存APP正式上線，在2018年3月單月GMV突破5000萬元，5月單月GMV突破1億元，2018年9月單月GMV突破3.5億元。

愛庫存成立一年以來，已有超3000家知名品牌入駐，超50萬職業(yè)代購用戶，覆蓋4億終端消費(fèi)者，平臺(tái)累計(jì)售出超過3000萬件商品，預(yù)計(jì)2018年度GMV將超30億元。

這種增長一方面來源于電商行業(yè)發(fā)展至今的困境，另一方面來源于模式的裂變效應(yīng)。

傳統(tǒng)電商的發(fā)展遇到瓶頸，流量紅利消失殆盡，電商用戶增速大幅放緩甚至負(fù)增長，移動(dòng)購物比例占全網(wǎng)購物70%-80%的份額，利用社交電商模式打開銷路成了新思路。

傳統(tǒng)電商平臺(tái)以內(nèi)容營銷、競價(jià)、廣告推廣等獲取流量的方式的成本，隨著競爭對(duì)手的增多變得越來越高，盈利的難度也加大。

不過社交電商平臺(tái)模式?jīng)Q定了它天生就是流量磁鐵，低廉的商品價(jià)格，利用微信等社交媒體的朋友圈等實(shí)現(xiàn)裂變式傳播，可以以較低成本獲得海量用戶流量。

愛庫存正是通過眾包分銷平臺(tái)通過創(chuàng)新的S2b2C模式，從信息流、移動(dòng)社交、大數(shù)據(jù)三個(gè)維度切入市場，上游打通品牌方庫存API、為品牌方優(yōu)化庫存管理，下游服務(wù)職業(yè)代購、為代購提供正品低價(jià)貨源。

1、信息流： 信息流的本質(zhì)是信息找人，放在商品交易中就是貨找人，這可以提高連接效率，降低獲客成本。

2、移動(dòng)社交： 代購微商提供眾包“客服、銷售、售后、發(fā)貨”等服務(wù)，分銷商通過在平臺(tái)直接轉(zhuǎn)發(fā)商品信息到微信朋友圈進(jìn)行銷售，用戶下單時(shí)會(huì)跳轉(zhuǎn)至該平臺(tái)下單購買。移動(dòng)社交通過社交關(guān)系鏈傳播引爆了規(guī)模，過去線性的傳播到了微信等社交工具中得到的往往是裂變式傳播，進(jìn)一步降低了品牌成本。

3、大數(shù)據(jù)： 大數(shù)據(jù)讓供需關(guān)系更精確，整個(gè)過程可以實(shí)現(xiàn)庫存同步、訂單同步、發(fā)貨同步、對(duì)賬同步，以此縮短品牌方的銷售及回款周期。企業(yè)在生產(chǎn)之前就可以預(yù)先根據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)測用戶規(guī)模，展開排產(chǎn)，降低庫存和帶來的浪費(fèi)與成本。

借助社交電商的爆發(fā)力，降低商品零售交易成本，讓消費(fèi)者以更便捷的方式和更優(yōu)惠的價(jià)格享受全球正品優(yōu)質(zhì)商品，效率、規(guī)模、成本都能在這種社交穿透中得到優(yōu)化。

穿透消費(fèi)分級(jí)

前兩天一篇名為《消費(fèi)分級(jí)已經(jīng)發(fā)生》的文章提到，中國幅員遼闊，人口眾多，城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)之下，區(qū)域性市場正在形成，認(rèn)知、思維、審美、喜好、購買能力、圈層、年齡差、代際差正在讓消費(fèi)市場不斷分級(jí)、分層。

在A世界里的垃圾，就是B世界里的黃金。在A世界里的區(qū)隔檔次的產(chǎn)品，在B世界里可能沒有聽說過。在A世界里習(xí)以為常的消費(fèi)習(xí)慣，在B世界里就是浪費(fèi)。

信息繭房已經(jīng)形成，商品本身到底是什么不重要，成本到底占多少比例不重要，怎么讓人心動(dòng)很重要，怎么滿足情緒訴求很重要，怎么滿足身份認(rèn)同很重要。

愛庫存恰恰是在這種消費(fèi)分級(jí)環(huán)境中崛起的一家社交電商平臺(tái)。

愛庫存覆蓋著三、四、五線城市，瞄準(zhǔn)的是對(duì)品牌有訴求
、追求消費(fèi)品質(zhì)、注重性價(jià)比，有消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)而且還具備一定消費(fèi)能力的腰部用戶。

根據(jù)愛庫存的用戶畫像分析，其消費(fèi)者多位于丹東、泰州、湖州、湛江、綿陽、麗江、三亞等城市下沉用戶。

它不僅僅掌握了具備一定消費(fèi)能力的腰部用戶，還聚集了一大批堅(jiān)持品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的腰部廠商。前兩天我在《一件羊毛衫里的中小制造業(yè)轉(zhuǎn)型十年》里就提到，中國中小制造業(yè)企業(yè)的生存困境。

線上流量枯竭。 網(wǎng)店模式已經(jīng)沒辦法獲得紅利，還常常要面臨電商“二選一”的傾軋。“不做電商等死，做了找死”是典型的進(jìn)退兩難困境。

線下門店成本。 線下經(jīng)過代理和經(jīng)銷非常龐雜，成本也高，自建門店又模式太重，對(duì)一家處于品牌自建初期的企業(yè)來說存在生死風(fēng)險(xiǎn)。

品牌營銷技巧。 小工廠懂生產(chǎn)但不一定懂營銷，如今商品泛濫，鮮有不做營銷自己走紅的品牌，真正讓商品上升到品牌，需要技巧。

中小制造業(yè)廠商雖然試圖在電商平臺(tái)上建立自己的品牌，但還沒學(xué)會(huì)如何在在網(wǎng)上運(yùn)營，流量紅利就已耗盡了，電商平臺(tái)上只剩下了“苛捐雜稅”和“二選一”帶來的無休止撕扯。

他們體量不夠大，天貓、京東對(duì)他們來說是雞肋，嚴(yán)選、網(wǎng)易考拉工廠店、小米米家這類平臺(tái)又只能覆蓋一小部分企業(yè)，最終瞄準(zhǔn)三、四、五線城市消費(fèi)升級(jí)用戶的愛庫存等平臺(tái)就成了另一種選擇——不用自己做營銷，庫存管理也能根據(jù)平臺(tái)訂單數(shù)據(jù)進(jìn)行優(yōu)化。

消滅庫存積壓

這種模式最大的意義當(dāng)然還是在于消滅庫存，降低供應(yīng)鏈和資金的壓力。

不論是什么樣的零售形式，支撐其能夠健康發(fā)展的底層邏輯一定需要一套有特色的商品供應(yīng)鏈及服務(wù)效率體系。

電商行業(yè)有一個(gè)重要指標(biāo)就是庫存周期。庫存周期是衡量品牌產(chǎn)品銷售是否健康的一項(xiàng)基本指標(biāo)，即單位庫存售出所需時(shí)間。當(dāng)賣家對(duì)所有產(chǎn)品的庫存周期有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)時(shí)，就能做出明智的庫存采購決策。

例如如果一種倉庫存貨要好幾周才能賣出去，這時(shí)賣家可以做一個(gè)成本/效益分析，看售出產(chǎn)品所獲得利潤能不能覆蓋倉庫成本。時(shí)刻謹(jǐn)記庫存周期，讓賣家能快速而且堅(jiān)定地清理產(chǎn)品，否則，產(chǎn)品可能一直滯留在倉庫。

當(dāng)庫存數(shù)據(jù)更新而且能實(shí)時(shí)獲取時(shí)，企業(yè)就更容易做出明智的決策，而當(dāng)庫存數(shù)據(jù)能表明一項(xiàng)合作價(jià)值，尋找新的物流商和供應(yīng)商就更加有指向性了。

在日益精細(xì)化管理的企業(yè)里，庫存被認(rèn)為是最大的浪費(fèi)，因?yàn)閹齑鏁?huì)掩蓋許多生產(chǎn)中的問題，還會(huì)滋長工人的惰性，更糟糕的是要占用大量的資金，所以把庫存當(dāng)作解生產(chǎn)和銷售之急的做法猶如飲鴆止渴。

社交裂變+拼團(tuán)模式的走紅，與目前對(duì)去庫存呼聲愈加強(qiáng)烈的行業(yè)背景有著直接的關(guān)聯(lián)。此前馬云多次在公開場合談到，物流行業(yè)不要簡簡單單地把它看作貨通天下，物流行業(yè)必須參與到整個(gè)生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，必須要做到能夠消滅庫存。

從拼團(tuán)模式來講，目前社群環(huán)境下，借助社交生態(tài)可擁有較低的獲客成本，但是價(jià)格優(yōu)勢(shì)不會(huì)是支撐模式長遠(yuǎn)發(fā)展的核心。

愛庫存恰恰是在迫切需要去庫存、保持資金高速周轉(zhuǎn)，降本增效小步快跑的電商市場環(huán)境中被商家所看好。

相關(guān)資料顯示，愛庫存平臺(tái)品牌商單場銷售周期僅為1—2天，回款周期僅僅只有7天，從實(shí)際效果來看，愛庫存的效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他電商平臺(tái)。

更重要的是，愛庫存還建立了自己的云倉，協(xié)同全國第三方前置倉資源，建立起了云倉服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。云倉體系內(nèi)共享各處庫存可使整個(gè)供應(yīng)鏈管理實(shí)現(xiàn)高效化，倉配一體化也減少了倉儲(chǔ)與配送的交接時(shí)間。

社交電商終局

一方面適應(yīng)電商流量成本不斷攀高的局面，走出另一種道路;一方面穿越消費(fèi)分級(jí)的層次和壁壘，通過社交模式不斷滲入不同消費(fèi)群體之中。社交電商的紅利現(xiàn)在依舊清晰。

6月，愛庫存獲5.8億元B輪投資，10月再獲1.1億美元B+輪融資。社交電商如今備受資本看好，但這個(gè)戰(zhàn)場的收縮遲早也會(huì)開始，企業(yè)必須提前想清楚社交電商的“終局”。

之所以要用“終局”這個(gè)詞來形容，是因?yàn)?當(dāng)用戶規(guī)模增長到一定階段，供應(yīng)鏈的比拼將最終決定勝出者，平臺(tái)需要思考自身依靠什么建立壁壘，又依靠什么留住用戶和買手，還需要優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，降低平臺(tái)成本。

這恰恰是很多社交電商的弱點(diǎn)，社交電商讓交易變得去中心化了，數(shù)據(jù)同樣也去中心化了，導(dǎo)致供應(yīng)鏈成了無頭的蒼蠅。這在短期內(nèi)當(dāng)然可以被下沉用戶接受，但長期來看是不可持續(xù)的。

供應(yīng)鏈管理不善會(huì)導(dǎo)致庫存?zhèn)}儲(chǔ)成本上升、資金周轉(zhuǎn)速度變慢，這恰恰是社交電商最需要優(yōu)化的點(diǎn)。

就像愛庫存聯(lián)合創(chuàng)始人冷靜所說的，“中國電商最終會(huì)積壓很多的庫存，有一個(gè)品牌他們一年剩下的貨會(huì)超過一千萬件，當(dāng)初我知道這個(gè)數(shù)字的時(shí)候覺得特別不可思議，百萬級(jí)的公司都會(huì)有千萬件的庫存，但是沒有一個(gè)平臺(tái)幫他們清庫存，所以我建立了這樣的公司。我們希望代購能夠賺到錢，這一群人賺錢很辛苦，我們希望他們有一個(gè)穩(wěn)定供應(yīng)鏈的平臺(tái)。”

這方面恰恰又是愛庫存的優(yōu)勢(shì)，對(duì)接ERP、同步庫存、同步訂單、同步發(fā)貨、同步對(duì)賬、費(fèi)用周結(jié)，和其他社交電商模式相比，這種注重供應(yīng)鏈的模式可以幫助很多中小制造業(yè)企業(yè)把供應(yīng)鏈SOP梳理出來。

它兼具社交電商的分發(fā)效率和中心化電商的數(shù)據(jù)效率，可以讓預(yù)測、生產(chǎn)、入庫、分享、訂單預(yù)約每一環(huán)都通過ERP系統(tǒng)對(duì)接底層數(shù)據(jù)，對(duì)全鏈路數(shù)據(jù)訂單進(jìn)行監(jiān)控分析，成本、實(shí)效、質(zhì)量數(shù)據(jù)都可以在系統(tǒng)中一清二楚，提高社交電商的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

電商終究還是用戶、企業(yè)、平臺(tái)三者之間不斷完善成本、效率、體驗(yàn)的過程，雖然各種模式眼花繚亂，最終卻逃不過“成本、效率、體驗(yàn)”這個(gè)鐵三角的綜合價(jià)值衡量。

未來社交電商戰(zhàn)局的核心戰(zhàn)場，還是會(huì)在這里。